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Como manter a margem de lucro da coleção

Aqui no blog nós já falamos sobre como calcular o mark-up do produto de moda. Com isso conseguimos chegar ao preço mínimo que o produto precisa ter na venda para cobrir todos os custos e despesas, além de garantir o lucro da empresa. Porém, o que acontece quando precisamos fazer liquidações ou dar descontos aos clientes? Como ter uma boa margem de lucro vestuário?

A verdade é que a maioria das marcas de moda precisam se preparar para os períodos de liquidação. As promoções já se tornaram rotina para quem trabalha no comércio de moda, e o cliente já espera por esse momento em datas específicas do ano, como em finais de estações ou na Black Friday, por exemplo.

Por isso, é importante falarmos sobre a margem de lucro de entrada e da margem de lucro de saída. Mas o que é isso? É o que veremos no texto de hoje. Vamos lá!

O que é markup

Já falamos recentemente sobre o que é o markup de moda e como calculá-lo, mas vamos retomar este assunto aqui para que você não fique perdido. O markup é um índice que permite avaliar quais são os limites financeiros que seus produtos podem ter. Ele acaba sendo uma ótima ferramenta na hora de calcular a margem de lucro vestuário, apesar de não ter, exatamente, esta finalidade.

margem de lucro vestuário
Figura 1 – Manter a margem de lucro não é difícil, mas requer cuidados

Por exemplo, com este índice é possível saber qual o menor preço que seu produto pode ter, já descontando todos os gastos fixos e variáveis, como pagamento de empregados, impostos e serviços de terceiros. Dessa forma, o markup acaba se tornando um grande recurso essencial para quem vende produtos.

Mas quando falamos de margem de lucro, estamos entrando em um outro conceito que não tem ligação direta com o markup. Vamos ver o que define a margem de lucro.

O que é margem de lucro 

Em linhas gerais, podemos definir a margem de lucro como um percentual sobre a venda que representa o retorno financeiro que aquele produto entregará. Ou seja, a margem de lucro bruta é aquele valor que a empresa espera receber em troca após cada venda, já descontando impostos e demais custos.

Um dos problemas que existe na adoção da margem de lucro vestuário por empresários se dá por ser um cálculo mais complexo que os demais. Isto acontece porque ele envolve, por exemplo, valores de ICMS e PIS/COFINS. Isso acaba sendo uma barreira para muitas empresas, fazendo até mesmo com que empresas confundam o markup com margem de lucro.

Vamos ver então como a margem de lucro vestuário funciona e como deve ser calculada!

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Margem de Lucro Bruta e Líquida

O conceito de margem bruta vem da contabilidade e serve para que a rentabilidade das vendas seja calculada. Este cálculo envolve as deduções das vendas (como descontos e abatimentos) e também o custo dos produtos.

Com esse método a empresa consegue ter uma ideia de quanto está ganhando (ou perdendo, caso tenha feito uma precificação errada) com a venda daquilo que produz, dando a possibilidade de melhorar suas políticas de precificação e alcançarem um desempenho financeiro ainda melhor.

Um outro nome dado para a margem bruta é margem de contribuição, o que pode ajudar a entender melhor como ela funciona. Isto porque ela é calculada em cima do ganho, não dos custos, como é o caso do markup.

Desta forma podemos entender a margem bruta como uma parcela dentro do preço que você pratica. Sendo assim, é possível prever qual será o lucro obtido por meio das vendas, utilizando para isso o conceito de margem bruta.

Para calcular a margem de lucro bruta, levamos em conta os seguintes itens:

  • ICMS de entrada
  • ICMS de saída
  • PIS + CONFIS para custo
  • PIS + COFINS para venda

Para entendermos como o cálculo é feito, vamos ver esse exemplo da ArtSoft Sistemas:

Neste exemplo, o preço de custo do produto é de R$ 4,00 e o IPI a 10%, ou seja, R$ 0,40. Para obtermos a margem bruta, consideramos o ICMS de entrada e também o PIS e a COFINS. Vejamos:

  • ICMS de entrada = 18%
  • ICMS de saída = 18%
  • PIS + COFINS = 1,65% + 7,6% = 9,25%

Colocando esses dados na prática:

  • ICMS de entrada = R$ 0,72
  • ICMS de saída = R$ 1,03
  • PIS + COFINS (para o custo) = R$ 0,37
  • PIS + COFINS (para a venda) = R$ 0,53

Sendo assim, obtém-se o seguinte custo com o produto:

 

  • Preço de custo líquido do produto = custos + IPI – ICMS – (PIS + COFINS)Preço de custo líquido do produto = 4,00 + 0,40 – 0,72 – 0,37 = R$ 3,31

 

Utilizando o mesmo preço de venda que definimos com o método mark-up (R$ 5,72), podemos calcular a margem de lucro vestuário da seguinte maneira:

Preço de venda líquido do produto = preço de venda líquido – ICMS de saída – (PIS + COFINS)

Preço de venda líquido do produto = 5,72 – 1,03 – 0,53 = R$ 4,16

Tendo o preço de custo e de venda líquido do produto, será possível calcular a margem de lucro utilizando esta fórmula:

 

  • Margem bruta = (preço de venda líquido – custo líquido) / preço de venda líquido
  • Margem bruta = (4,16 – 3,31) / 4,16.
  • Porcentagem real de lucro: 20,43%.

 

A margem de lucro líquida está ligada com as receitas geradas, ou seja, se em um produto de R$ 100 a margem líquida for de 50%, isso significa que R$ 50 irão sobrar a cada produto vendido, caracterizando a margem líquida como um valor que é lucrado a cada venda.

Figura 2 – Aprenda a manter sua margem de lucro

Margem de lucro de entrada e de saída

A margem de lucro de entrada é aquela encontrada ao se calcular o preço cheio, antes do início das vendas. Não deve ser a margem de lucro desejada, pois ela deve receber os descontos disponibilizados ao longo do ciclo de vida do produto. O ideal é que ela seja maior do que a margem de lucro desejada, que daremos o nome de margem de lucro de saída.

Sendo assim, a margem de lucro de saída é aquela margem definida após a realização das vendas, incluindo vendas que tenham sido realizadas com descontos e em período de liquidação.

Em resumo: a margem de lucro de entrada é geralmente a maior margem de lucro possível e a margem de lucro de saída é a margem de lucro real após a realização das vendas.

Margem de lucro: um caso prático

Considere que você está vendendo um produto a R$ 199,00 no lançamento com uma margem de lucro de 15%. Sua marca produziu 100 peças desse produto e vendeu 75 peças até o início do período de liquidação, em que você passou a dar 15% de desconto sobre o produto. Após o período de liquidação, sua marca conseguiu vender todas as 25 peças que faltavam desse modelo.

Nesse exemplo, a sua margem de lucro de entrada foi de 15%, mas a margem de lucro de saída foi de 11%, porque 25% das peças foram vendidas com esse desconto.

Por isso, não considerar a margem de lucro de saída pode ser muito prejudicial para o seu negócio.

Precisa de ajuda com sua margem de lucro vestuário?

Se você sente que precisa de ajuda com o cálculo da margem de lucro vestuário no seu negócio, solicite uma consultoria exclusiva para o planejamento dos períodos de liquidação e promoções. Dessa forma você irá maximizar suas vendas, ganhos e lucro.

Sobre Julio Ribeiro

Diretor Financeiro Engenheiro e analista no setor financeiro

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